上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平

　　时下，中国的钢材市场发生根本性变化，钢材再不是紧缺商品，买卖钢材挣大钱的时代过去了，钢材进入供大于求的"买方市场"，钢贸业已是微利的行业，众多钢贸企业面临生存危机的考验。那么，当前钢贸商如何生存？为此，记者采访上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平，就这一问题进行探讨。
　　
　　任庆平说，这些年来，我国钢铁业持续快速发展，产能过剩的问题越来越突出，国内钢材市场受到高产能、高产量、高供给的冲击，竞争日趋激烈，钢厂的日子不好过，钢贸商的日子更不好过，生存危机始终伴随着钢贸企业，已导致一批钢贸商退出钢贸圈，倒闭、关门的企业也不少，个别老板甚至"跑路"。钢贸行业的这些乱象，足以说明钢材市场大环境的变化，钢贸企业面临的生存危机。
　　
　　"钢贸企业是可考虑转型，应对当前的危机呢？"记者问道。
　　
　　"对于钢贸企业来说，转型并不是那么容易的，现在还没有发现转型成功的钢贸企业。"任庆平说，现在除了钢铁业存在产能过剩问题，其它大宗生产资料行业，也都产能过剩，水泥、煤炭以及有色金属，等等，这些行业的竞争都相当激烈，也有一些钢贸企业投资搞矿山、煤炭的，都没有搞出什么名堂。
　　
　　任庆平说，经营大宗生产资料，对于钢贸企业来讲，比较接近一些，而去转型搞生活消费品，钢贸企业大都不熟悉，而且现在网络发展很快，像"阿里巴巴"网络营销规模已经搞得相当大了，发展到现代物流业，钢贸商转行经营生活用品也不适应，大宗生产资料与生活消费品的用途不同，经营模式有较大的差异，进货渠道和销售对象都不一样，钢贸商很难波及这一领域。
　　
　　"进入高端服务业，根据钢贸企业现有的人员素质、知识结构、文化底蕴，等等，与高端服务业要求相比，相差堪远。比如去开律师事务所，没有律师的资质，显然不行。"任庆平说，钢贸企业转型，适合自身特点的，确实很难，不是说转型就能转型的，到目前为止，还没有看到转型成功的钢贸企业，至少我还没有发现。
　　
　　任庆平指出目前钢贸企业面临生存危机的另一个重要问题就是资金紧缺，融资难，对钢贸企业的生存发展带来直接威胁。
　　
　　"钢贸行业是一个资金密集型产业，又是高风险行业，钢贸进入微利时代，风险更大，社会资金、民间资金，都不愿投向钢贸业；靠银行贷款，也靠不住。前一时期，银行对钢贸企业收紧贷款，原因是钢贸商之间的连保担保出了问题，资金链断了，银行怕坏帐，有的停止向部分钢贸企业贷款。"任庆平说，最近一个多月来，银行系统发生"钱荒"，波及整个钢铁产业链，资金紧缺问题更加突出，对钢贸企业而言更是雪上加霜，向银行很难贷款了。
　　
　　任庆平说：钢贸企业面临的融资难度大，融资成本高，这已成为一种常态，是一个长久性的问题，解决问题的主动权不在钢贸商，而是在银行、在融资机构。钢贸商很无奈，很困惑，没有什么好的办法。
　　
　　"那么，钢贸企业如何应对生存危机，探索出一条生存之路呢？"记者问道。
　　
　　任庆平说，时下，钢贸企业只能改变经营策略，以变应变，适度新的市场环境，最大限度度规避市场风险，保存实力，等待时机。具体的做法，就是不能像在"卖方市场"的环境下，一味追求规模，一心想赚大钱，而在当今的微利时代，"买方市场"的环境下，要把规避风险放在首位，增强企业的抗御风险能力，这就是把经营规模下降来，消除企业的"出血点"、"亏损源"，培育增长点，效益源。
　　
　　据任庆平介绍，他们公司已经实施了"缩身"战略，果断压缩企业的规模，降低经营成本，公司人员从原来最多时的70-80人，减少到现在不足30人；大幅度压缩库存量，减少资金占用，钢材的库存量从原先的1.8万吨，下降到目前的2000-3000吨；在价格持续"倒挂"的情况下，减少向钢厂的订货量，眼下公司向钢厂的订货量由以往每月的1万多吨，减少至2000吨，尽可能减少因价格的"倒挂"造成的亏损，控制"亏损源"。
　　
　　"在经营模式上，坚持不断创新，根据市场大环境的变化，对传统的经营模式进行变革和创新，以变应变。"任庆平说，现在钢贸企业的销售渠道越来越狭窄，钢厂加大直销、直供力度，与一批大型的下游终端用户建立战略合作关系，直接从钢厂采购，钢厂的直销、直供量在不断扩大。据业界的统计，目前宝钢70%以上的产品直接销售给下游终端用户，马钢的钢材直销比例超过50%；鞍钢天铁公司提出2013年直销55万吨高效材，直供比例达到40%。各钢厂纷纷通过直销方式开发下游用户，保证企业订单获得利润，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因而，钢贸企业要向钢厂学习，以直销、直供，赢得终端，赢得市场，这是钢贸企业一条生路。
　　
　　任庆平说他所在的五波公司缩小分销的经营规模，注重终端市场的开拓，以重大工程为载体，采取锁定资源、锁定价格的经营模式，与上游的钢厂、下游的终端用户和本公司共同建立钢材供应链，将整个工程所用的钢材全部承接下来，提供全方位的服务，以为终端用户的增值服务，实现自身的价值，取得经济效益，从而规避市场风险，做到不亏损，有盈利。
　　
　　确实，通过直销，开拓终端市场，这是钢贸企业生存发展的一条生路。如今，一些钢贸公司对于变化多端的市场，谨慎操作，以变应万变，注重调整经营策略，创新经营模式，采用"订单式"销售方法，取代过去"博行情"的投机主义经营方式，以单定销，锁定资源，锁定价格，最大限度地规避了市场的风险。
　　
　　采访中，记者了解到，有家钢贸公司采用"双锁定"的"以单定销"方式，与下游终端用户和上游钢厂锁定2万吨钢材供应合同，订货价与钢厂事先锁定，销售价与下游终端用户事前锁定，钢贸商提供融资，垫资货款，扣除银行利息，钢贸商每吨的实际盈利在50-100元，从而规避了市场风险，做到旱涝保收，不必为行情下跌、价格"倒挂"而发愁。
　　
　　任庆平说他们五波公司通过缩小经营规模，优化库存结构，降低经营成本，创新营销模式，缩小分销规模，开拓终端市场，取得了一定的成效。目前公司的经营成本明显下降，资金占用大幅减少，销售状况良好。今年上半年公司的销售量超过10万吨，销量没有因人员减少而下降，与去年持平；分销量减少50%以上，而终端市场的销量明显增长，有效地规避市场风险，实现了盈利。